هل أنت مندوب مبيعات جيّد؟

قد لا تكون الأخطاء العشرة التي سنشير إليها هي الأسوأ بين أخطاء التسويق الشائعة، لكنّها نتيجة خبرة سنوات لأهم المسوّقين في عالم التجارة وفي مجال المبيعات. وبالاطلاع عليها يمكن تجنبها لاحقًا استعدادًا كي تصبح مندوب مبيعات ناجحًا ومميزًا.

الخطأ 1

«عدم تعيين الموعد المقبل خلال الاجتماع الأول». طلب اجتماع جديد وأنتم لا تزالون في المقابلة مع الزبون المحتمل قد يسرّع لكم دورة البيع. لا تدخلوا اجتماعًا مع الزبون المحتمل من دون معرفة ما تهدفون إلى طلبه خلال هذا الاجتماع وكيف تخططون لطلب ذلك.

الخطأ 2

«عدم التحقق من معلوماتكم». أفضل وسيلة للتحقق من معلوماتكم هي من خلال وضع «مخططٍ» أو «اقتراح أولي».

الخطأ 3

«عدم تصعيد عملية البيع». لا تخشوا استحضار مديركم ليشارك في الاجتماع. ففي كثير من الأحيان يعتقد الباعة أنّها علامة ضعفٍ أن يقولوا: «هل أنتم على استعداد للاجتماع بي وبمديري الثلاثاء المقبل في الساعة الثانية؟». الحقيقة أنّ هذا يضعكم في موقع قوة! فيظهر لزبونكم المحتمل أنكم وضعتم استراتيجيات فاعلة للبيع والعمل للمضي قدمًا نحو الخطوة التالية. ويمكنكم أن تنتقلوا بعملية البيع إلى مستوى أعلى من طريق ترتيب لقاء بين زبونكم المحتمل وبين موظفيكم الفنيين أو المبدعين أو طرف ثالث مهم، مثل زبون آخر أو محاسب.

الخطأ 4

«تجاهُل التعرّف إلى ما يميّز الزبون». لا تفترضوا أن زبونكم الجديد هو كالأخير ولا تدعوا فكرتكم حول ما يحتاج إليه هذا الشخص تشتت انتباهكم. سلوا أسئلة قائمة على «كيف ولماذا»، لمعرفة ما الذي يجعل هذا الشخص ومؤسسته مختلفين. مثلاً: «إلام تهدف؟ منذ متى تتعامل مع مؤسستك؟ كيف اخترت الوظيفة معهم؟ ما الذي تطمح إلى إنجازه في هذا الفصل؟ أي نوع من العملاء تستهدف؟ ما الذي جعلك تختار هؤلاء المورّدين/ ما الذي تطمح إليه كنتيجةٍ لهذا البرنامج؟». ثمة مئات من الأسئلة المختلفة القائمة على «كيف ولماذا»، والتي يمكنكم استخدامها لمعرفة ما الذي يجعل زبونكم المحتمل مميّزًا، فاستخدموها!

الخطأ 5

«عدم التخطيط مسبقًا للأسبوعين المقبلين». تصبح التخطيطات أقل دقّة مع مرور الوقت. استخدموا مفكرتكم كأداة تصبحون معها دقيقين قدر الإمكان في التخطيط لما سيحدث في المدى القريب. فإذا كان هذا التخطيط لموعد، يفضّل أن يكون في أقرب وقت ممكن. تأكدوا من أنكم تعرفون، بشكل واقعي، ما يمكنكم إنجازه أو تأسيسه، وكسبه في غضون الأسبوعين المقبلين، فهذه هي الفترة الزمنية الحرجة التي تهمّ حقًا.

كذلك، يجب أن تأخذوا على مستوى جدّي إمكان التزام الزبائن الذين يرغبون في موعد معكم في غضون الأسبوعين المقبلين أكثر من الزبائن الآخرين. ففي نهاية الأمر، أي من الموعدين يرجّح أن يتم: هل هو الذي أحدّده معكم للغد في الساعة العاشرة صباحًا أم الموعد الذي أحدّده لما بعد ثلاثة أشهر من الآن؟

الخطأ 6

«التركيز على الجواب نعم». لا تعوّلوا فحسب على سماع «نعم»! إذا كنتم حقًا تريدون الحصول على الجواب «نعم» من الزبون، فعليكم أن تحصلوا على الجواب «لا» أولاً. إذا قال أحد مندوبي المبيعات إنّه لم يسمع جواب «لا» طوال أسبوع، فأعرف عندئذٍ أن ثمة مشكلة.

كذلك يجب أن تكونوا مستعدين لسماع النقد كي يكون عملكم منتجًا خلال عملية البيع. فتمعّنوا في الأمر. ماذا يعني هذا؟ هذا يعني أنه إذا اعتبرتم أنفسكم دائمًا على حقّ وأنكم تعرفون كل شيء يجب معرفته عن الزبون المحتمل، فإنكم لا تتعلّمون شيئًا خلال عملية جمع المعلومات!

فإذًا تذكّروا أنكم تحتاجون إلى سماع جواب «لا» كي تعرفوا ما يجب معرفته عن الزبون. إذا لم يعترض أحد الزبائن أو ينتقدكم قطّ أو يعلِمُكم بأن أمرًا ما غير مناسب، فهذا يعني أن معلوماتكم عن هذا الزبون سطحية، فاستعدّوا لتصحيحها.

الخطأ 7

«المغادرة من دون طلب القيام بعمل معيّن». يقول كثر من مندوبي المبيعات إنّهم يخافون أن يظهروا بمظهر سلطوي، وما يعنونه حقًا هو أنهم يخشون أن يسألوا بأدب ووضوح عن الخطوة التالية. هذا لا يعني التصرّف بسلطوية إنّما يعني تصرّفًا باحترافية. وهذا ما ينبغي أن يفعله مندوبو المبيعات.

عليكم أن تطلبوا من الشخص الآخر القيام بشيءٍ ما، وإلا تعسّر عليكم تمييز الزبون المحتمل. إذًا سلوا! اطلبوا منه تحديد موعد لعقد اجتماع تالٍ، اتّصلوا به أو اجتمعوا به مع مديركم. افعلوا شيئًا!

الخطأ 8

محاولة حسم الصفقة وأنتم لا تزالون غير متأكدين من رأي الزبون المحتمل في خطتكم. الهدف الأساسي من وراء العرض أو الخطة هو أن تبيّنوا أنّ بإمكانكم مساعدة الشخص على تحقيق أفضل ممّا يصبو إليه. إذا كان لديكم أي شكوك، ارجعوا واحصلوا على المزيد من المعلومات!

خلال جميع مراحل البيع، تأكّدوا من أن يكون الشيء الذي تقترحون تحقيقه لاحقًا يبدو مقبولاً للزبون، وتأكّدوا من أنه يعرف ما تنوون القيام به كخطوةٍ تالية. وإذا كان الزبون المحتمل لا يعرف ما تنوون تنفيذه في خطوة لاحقة فلا تحاولوا أن تنفّذوه! هذا يعني أن الشخص الآخر يجب أن يعرف أنّكم تخططون للعودة إليه أو لطرح المزيد من الأسئلة، أو للقاء مع مدرّب الزبون المحتمل، أو لتقديم مقترح أولي، أو لتقديم خطتكم الرسمية وطلب البدء بالتنفيذ. عندما لا تكونون متأكدين أن الزبون يعرف هذا، اذكروا أنتم ما تنوون فعله تاليًا وراقبوا ما سيحدث.

الخطأ 9

«عدم سؤال أنفسكم الأسئلة الذكية». لا تتوقّفوا أبدًا عن سؤال أنفسكم: «ماذا أفعل إذا سارت الأمور بشكل خاطئ هنا؟». سلوا أنفسكم: «ماذا يمكن أن يجعل عمليّة البيع تسير بشكل سيئ؟». سلوا أنفسكم: «ماذا يمكن أن يحدث فيطيح بتوقعاتي؟ وماذا يمكنني أن أفعل لتحقيق أهدافي على أي حال؟».

لا تعتمدوا فحسب على توقّع السيناريو الأفضل. شغّلوا السيناريوهات الخاصة بكم إلى الأمام وكأنها على آلة تسجيل. شغّلوها إلى الوراء، وحدّدوا خطتكم الداعمة في حال السيناريوهات السيئة.

الخطأ 10

«الاعتماد أكثر من اللازم على التكنولوجيا». هذا صحيح. حتى في القرن الحادي والعشرين لا يزال أعظم مندوبي المبيعات يفضلون الخروج إلى العمل، فيحدّقون في عيني الشخص، ولا يشتت انتباههم أي من تكنولوجيا الاتصالات العصرية. لا تسيئوا فهمي. إنّهم يستخدمون التكنولوجيا، لكنهم يستخدمونها لدعم العلاقات الإنسانية التي تتم وجهًا لوجه.

أجهزة الفاكس عظيمة؛ أجهزة الكمبيوتر عظيمة؛ البريد الإلكتروني عظيم؛ الإنترنت رائع. فهذه الأمور تدعم عملية البيع، لكن عليكم أن تكونوا على استعداد في مرحلة ما للجلوس قبالة زبونكم المحتمل، فتسحبون دفتر ملاحظاتكم والقلم، وتسألونه: «ترى ما الأمور التي تأمل بتحقيقها؟».

واصلوا طرح الأسئلة حول ما يفعله (يهدف إليه) هذا الشخص، وما يحاول إنجازه، وواصلوا سماع الأجوبة. واصلوا البحث عن طريق يمكنكم من خلاله أن تساعدوا الزبون على تنفيذ ما يفعله أصلاً بشكلٍ أفضل، فإذا فعلتم هذا ستكونون من الناجحين.